Le pitch est la première porte que vous ouvrez sur votre projet. C’est un exercice particulier qui peut s’avérer complexe. L’idée n’est pas d’obtenir une signature en 15 minutes mais de susciter l’envie d’approfondir les discussions dans l’optique d’un accord éventuel. Comment susciter l’intérêt de votre auditoire dès les premières secondes ? Comment convaincre un investisseur potentiel en un quart d’heure ? Réponse en 5 points.
CAPTER L’ATTENTION ET EXPOSER UNE PROBLÉMATIQUE CLAIRE
Les premières phrases de votre pitch sont essentielles pour capter l’attention de votre auditoire dès le départ et la conserver jusqu’à la fin de votre intervention.
Cette entrée
en matière est très souvent narrative, parfois même de l’ordre de l’anecdote.
Elle expose une situation qui permet de découvrir la problématique à laquelle
répond votre projet. N’hésitez pas à exprimer vos talents d’acteur ! Jouez sur
une émotion, quelle qu’elle soit. C’est le meilleur moyen de toucher votre interlocuteur
en plein cœur.
Veillez
cependant à exposer clairement et simplement la problématique. Évitez les
pitchs trop techniques : vos interlocuteurs ne sont pas forcément des
spécialistes et ne maîtrisent pas nécessairement le jargon de votre domaine
d’activité.
EXPOSEZ VOTRE PROPOSITION DE VALEUR
À la suite
de la problématique exposée, votre proposition de valeur apporte une réponse
claire et logique à la situation décrite, à travers un produit ou un service
que vous présentez comme la réponse la plus adaptée. Vous garderez l’attention
de votre interlocuteur en décrivant l’intérêt et/ou le rationnel de votre
offre. Elle doit paraitre indispensable à ceux qui se trouvent confrontés à la
problématique décrite.
VOTRE MODÈLE D’AFFAIRES ET SA VIABILITÉ ÉCONOMIQUE
L’exposé de
votre proposition de valeur justifie l’existence même de votre produit et/ou
service.
Votre modèle
d’affaires rationalise cette existence. En substance : comment votre entreprise
va-t-elle générer de la valeur ? Votre modèle d’affaires doit présenter clairement
la source des revenus de votre société (si votre but est lucratif) et la
manière dont vous allez assurer sa rentabilité. Évoquez la taille de votre
marché, cela permet à votre interlocuteur de mesurer l’ambition de votre projet
et éventuellement de s’y inscrire lui-même.
VOTRE STRATÉGIE DE DÉPLOIEMENT
Votre exposé doit aborder des questions majeures de stratégie. Votre stratégie de pénétration, par exemple. Elle éclairera l’auditoire sur votre capacité à déployer votre offre et donc à atteindre l’objectif de votre entreprise. Votre stratégie peut aussi consister à construire des barrières à l’entrée de votre marché pour protéger les intérêts de votre projet (un brevet, une réglementation, des normes particulières que vous respectez…).
LES HOMMES, VOTRE CAPITAL HUMAIN
Le dernier
point concerne votre équipe et la crédibilité des hommes et des femmes qui
portent votre ambition.
Les
compétences techniques ne suffisent pas toujours. Les accords qui vous lient à
ces personnes sont au moins aussi importants. Ainsi, un groupe de salariés ne sera
pas disposé à faire les mêmes sacrifices qu’une équipe d’associés. Mettez en
avant ce qui fait la force de votre équipe : sa maturité, son expérience, son engagement
sans faille vis-à-vis du projet.
Au cours des
15 minutes passées à exposer ces 5 points, restez attentif aux réactions de vos
interlocuteurs. N’hésitez pas à reformuler au besoin : des incompréhensions
sont toujours possibles.
Et surtout,
adaptez votre discours à votre auditoire (experts, investisseurs, clients…).
Entrainez-vous
face à vos proches et dites-vous que si vous avez du mal à les intéresser à
votre projet, vous aurez plus de mal encore à convaincre des personnes extérieures.
Youssouf
Carius (managing director of Pulsar Partners)
